内容来源| 本文为中信出版集团书籍

《多赢谈判》 美 巴里 · 奈尔伯夫 著

(资料图片仅供参考)

责编| 啸天

第7518 篇深度好文：4656 字 | 11 分钟阅读

" 分蛋糕 " 是谈判艺术里的常见概念，其本质就是一道利益分配题。

高风险的商业并购谈判也好，日常生活中小桩买卖的利益分割也罢，如果各方不能够正确衡量这个蛋糕，不仅会因为错误的数字和问题剑拔弩张，还会导致谈判结果有失公允的。

那么究竟有没有一种谈判方式，不仅能照顾到实质公平，也兼顾形式公平，还能激励双方把蛋糕做得更大的方法呢？

耶鲁大学教授、博弈论大师巴里 · 奈尔伯夫在其新作《多赢谈判》中，从两千多年前的犹太法典《塔木德》中汲取了智慧，打造出全新的 " 分蛋糕 " 谈判法。

这种谈判方法强调，谈判中的利益分配从来都不取决于谈判者的财富、性别、身份与地位，只与双方共同创造的增值有关，看似弱势的一方也应该享有同等权力。只有谈判双方一同做大蛋糕，才能有助于提高双赢的概率。

一、什么是多赢谈判

作者认为，谈判就是在分配利益蛋糕，谈判的本质是创造和获取价值，而公平分配创造和获取的价值可以让谈判双方集中精力创造更大的蛋糕，导向多赢的结果，这样的谈判就可以称之为多赢谈判。

谈判中，最难的部分其实是正确衡量蛋糕，大部分人会错把双方合作带来的整体收益当成谈判蛋糕，而作者则认为：谈判要分的 " 蛋糕 " 不是双方合作创造的总收益，而应当是双方合作创造的增益。

打个比方，我自己能赚 2 万，你能赚 20 万，我们两人合作能赚 30 万，那么你必然是不会同意平分 30 万的，我们平分的应该是合作之后的增益：30-（2+20）=8 万。

当然，实际情况往往更加复杂，实际环境中又该如何计算蛋糕的量呢？

书中提出了一个简单的公式：

谈判蛋糕 = 合作的总收益 -（A 的最佳替代方案收益 + B 的最佳替代方案收益）

作者举了自己朋友的一个实例：当他去注册申请商标域名时，发现最近已经有人购买了该 URL。那个擅自占用域名的人——我们加他爱德华——提出要我的朋友把域名买回来，并且一开口就要 2500 美元。

以高起价来操控谈判，这是一种典型的谈判策略。作者的朋友对域名的估价很高，可能远不止 2500 美元，而域名对爱德华的价值为零。这意味着谈判的风险相当高。

于是作者的朋友做了一些研究。他发现有一个叫作 ICANN 的非营利性组织负责管理互联网上的域名。只需花 1300 美元，ICANN 的争议解决程序就可以保证将对应域名分配给商标所有者。

也就是说，如果没有与爱德华达成协议，他可以通过向 ICANN 支付 1300 美元把域名拿回来。在上面的公式里，他的最佳替代方案收益我朋友的最佳替代方案是向 ICANN 支付 1300 美元，爱德华的最佳替代方案是一无所有。所以，不管这个域名对他的价值是 5000 美元还是 1 万美元，这个蛋糕都只有 1300 美元。

确定好了蛋糕，现在可以优雅地和对方谈判了，在给爱德华的回信中，作者的这位朋友向他说明了 ICANN 的争议解决程序，并指出其 1300 美元的成本远远低于爱德华 2500 美元的要价。这次爱德华把价格降到了 1100 美元，略低于 ICANN 的 1300 美元。现在是时候让朋友使用分蛋糕框架了。他在邮件中写道：

我是这样看问题的。避免 ICANN 争议解决程序将为我节省 1300 美元。这就是你我之间可以分割的东西。在你建议的 1100 美元下，我最终只会获得 200 美元，而你最终会获得 1100 美元。这对我来说不公平。

这就像如果我只给你 200 美元，这样我就可以比诉诸 ICANN 争议解决程序节省 1100 美元一样不公平。我愿意和你平分这笔钱，650 美元对 650 美元，但我只能做到这一步了。也就是说，我会付你 650 美元。比起走争议解决程序，你能多赚 650 美元，而我也可以节省 650 元。

这封邮件提出了 1300 美元的蛋糕。其策略是先解释谈判的内容，然后强调双方的对等性，最后坚持均分。

但爱德华还不死心，要求以 900 美元成交。从 2500 美元降到了 900 美元，确实是很大让步，谈判小白可能直接就同意了。稍加分析就会发现，爱德华只是在建议他们各让一半，而不是把谈判蛋糕对半分：

他曾经要价 1100 美元，而我朋友的报价是 650 美元，于是他提议朝着双方差额的一半改变报价。从程序上讲，在双方报价的中间位置成交是公平的，但 1100 美元的要价是武断的，650 美元的报价则是公平的。武断和公平的中间点仍然是武断而非公平。

我的朋友没有回复爱德华的要求。三天后，爱德华接受了 650 美元的报价。

正如巴里 · 奈尔伯夫在书中所传达的观念：

在所有的两方谈判中，无论谈判双方有多么不同，他们对谈判蛋糕的贡献都是相等的，因为如果不能达成协议，谈判蛋糕就会消失。因此哪怕你与对方地位相差悬殊，谈判蛋糕都应该被平均分配。

二、多赢谈判的特点

多赢谈判的原则看上去非常公平，带来的多赢结果听上去也很美好，可是现实真的有那么理想吗？以下几个多赢谈判的特点将使读者深刻感受到多赢谈判的优势，不仅还会改变你对谈判的看法，还能为你提供工具来改变你的对手看待谈判的方式。

1. 消灭虚假的公平

当我们明白谈判蛋糕是双方共同的贡献所带来的增益时，就可以谈谈如何分这块蛋糕了。两家规模不同的公司合作，大多数人会错误地认为规模较大的一方带来的贡献更多，因此有权要求分到更多蛋糕。实则不然，尤其是在双方规模相差悬殊的情况下，这种按规模大小决定贡献高低带来的分配问题会尤其突出。

假设公司 A 想收购公司 B，公司 A 规模大，议价能力高，能够帮助公司 B 以低廉的价格拿到产品原料，公司 B 一年能够节省 3000 万元，这 3000 万元即是双方共同贡献带来的增益，也就是谈判的蛋糕，双方该如何分配这块蛋糕呢？

按销售规模分配听上去似乎挺合理的，如果两家公司的规模比例是 2:1，那么公司 A 分到 2000 万，公司 B 分到 1000 万，这似乎也没什么问题。但如果两家的规模比例是 1000：1 呢？如果仍然按照规模分配，公司 B 连 3 万都分不到。

造成这种荒唐局面的根本就在于：贡献与规模没有关系。正如书中所说的：" 试图衡量哪一方对谈判蛋糕的贡献更大，就像问花生酱巧克力杯里巧克力和花生酱哪个更重要一样。这个问题没有答案，因为两者都必不可少。"

多赢谈判的原则清楚地揭示了谈判者各自的贡献：所有的两方谈判中，无论谈判双方有多么不同，他们对谈判蛋糕的贡献都是相等的，因为缺了任何一方都不能达成增益，谈判蛋糕都会消失。

2. 经得住真刀真枪的检验

" 分蛋糕 " 法绝不只是作者在课堂上的纸上谈兵，而是受到了实践的检验。在这本书里，你将会读到作者如何运用 " 分蛋糕 " 法与饮品巨头可口可乐公司博弈，最终获得与对方平起平坐的利益分配权。

你也能读到因为新工作不得不提前解除租约的小白领如何向房东解释 " 分蛋糕法 " 的优势，让房东同意平分 " 蛋糕 "，不仅将自己要付的违约金拉到最低，还提升了房东收到更多租金的可能性。

此外，书中也对现实世界里诸多复杂因素介入的情况进行了详细讲解，如谈判中存在第三方、不确定谈判蛋糕是否存在、其中一方更在乎谈判结果、谈判各方对蛋糕大小存在分歧等。这些细节却又至关重要的问题都在各种真实案例中得到了非常具有参考性的解答。

在本书的案例中，读者一定能找到自己日常生活的影子，也会明白那些由传统、法规、按比例分割或误导性平等导致的对蛋糕的默认分割的不合理之处，在下一次谈判中，想要打破默认分割并提议平均分割蛋糕时就能更有底气。

3. 兼具同理心才是谈判必胜的利器

一个公平、合乎逻辑的结构会更加彰显谈判的价值，但谈判中的情感和同理心也同样重要。作者将《塔木德》中的案例化用于现代谈判中，揭示了 " 分蛋糕法 " 的人性化之处：它解决了如何平等对待处于不平等地位的人的问题。比例分配原则是平等对待每一美元的利益，而分布原则是在争议金额上平等对待每一位债权人。

此外，作者强调：谈判的重点是做大蛋糕，也就是增加双方的的利益，只有了解谈判的核心所在，才能想出一个有原则的解决方案。在本书的第四部分中，作者就介绍如何逻辑与同理心相结合以达到做大蛋糕的目的。

其中最重要的就是 " 提供给对方想要的 " 和 " 说出对方的立场 "。谈判者常常把精力花在与对方争论上，为的是不给对方所要求的那么多。但如果你能找到帮助对方得到他要的任何东西的方法，那么这个方法也是得到你想要的东西的最好方法。

另外，没有比从他人的角度阐明论点更好地方法了。当你能做到这两点，再结合书中介绍的各种实际情况加以运用，那么离对方接受平分蛋糕也就不远了。

三、达成多赢谈判的技巧

当了解了 " 分蛋糕法 " 的原则、核心以及优势特点之后，我们就可以着手学习具体的谈判手段了。

《多赢谈判》从谈判准备阶段要做的事，哪些信息应当告知、哪些又该有所保留，以及正确的开场动作等方面，将贯穿谈判全流程的技巧一一道来，总结起来，分别是以下 4 个原则。

1. 树立原则

基本原则是谈判的筹码。谈判前，要知己知彼，了解双方得底线各是什么，谈判中，宁愿不做交易也不要迁就、放弃自己的底线。当然，也不要仅仅因为 " 我想要更多的钱 " 就要求更多。蛋糕框架提供了合乎逻辑且原则性的论据，能说服他人。

2. 确定增益

谈判中最难的部分是正确衡量蛋糕，计算蛋糕需要的三项数据永远不变：两者合作能实现什么、你的最佳替代方案、对方的最佳替代方案。

在计算好蛋糕之后，要认识到双方在谈判中的权力平等。由于双方都是交易不可或缺的，所以双方应拥有平等的权力，这就是 " 分蛋糕法 " 的魅力——原本看上去不同的双方在分蛋糕的视角下也会变得对等。因此，也应平均分配蛋糕。一旦解决了分蛋糕的问题，就可以专注于如何共同努力把蛋糕做大了。

3. 做大蛋糕

这是 " 分蛋糕法 " 中最具同理心的部分。欲取先予，了解对方想要什么，并提出解决方案，也能得到自己想要的，如此一来才能实现多赢。

如果现有选项均有失公允（进而影响平均分配），也没有一个选项可以把蛋糕做到最大那就尽早放弃这个方案，着重设计新选项，使蛋糕最大化并保证平均分配才是目标。

当然为确保不被利用，请根据蛋糕最终大小设置款项。这也适用于双方都不确定蛋糕大小并且不想冒险的情况。

4. 虚拟场景

要让对方接受你的方案，有一个要点是揭示其他方法的缺陷。谈判解决方案不能是特别的，而应该始终普遍适用。这就需要预判对方可能提出的反对意见，并制订相应方案，展示如果数字不同时，他们的方法会带来那些弊端，或者当数字比较极端时，他们的方法如何失效。

此外，在提出新想法时，要注意用对方能接受的方式来陈述。多说 " 好的，如果 "，而不是 " 不能，除非 "，少一些以自我为中心，多想想对方会喜欢新想法里的什么，人们总是倾向于先说自己喜欢的部分，而那可能会让对方停止倾听。

四、结语

随着市场经济不断发展，商业思维已经渗透到了社会生活的方方面面，人们在工作和生活着也会遇到各种大大小小的谈判，因此，如何谈判才能达成双方都满意的、公平的结果成为一门学问，越来越为人们所重视。

以往谈判著作会向你解释谈判的本质，会教你谈判的话术，却很少涉及 " 利益分配 " 这一谈判中的疑难杂症，《多赢谈判》则抵达了以往谈判著作的未及之处。

" 分蛋糕法 " 为谈判者提供了全新的思路，从被分配的利益究竟是什么入手，厘清了谈判蛋糕的真正范围应该是双方共同贡献所创造的增值，再阐明之所以能实现这些增值，谈判双方的贡献缺一不可，将谈判各方放在了平等的位置。

因此蛋糕应该平分，这不同于以往按权力或规模分配的方法，它只注重当次合作双方的付出和成本，也能更好地激励各方做大蛋糕，实打实地实现多方利益最大化。

* 文章为作者独立观点，不代表笔记侠立场。

分享、点赞、在看，3 连

关键词：